Projektakquise für Architekten: 10 Tipps für die Kundengewinnung

Projektakquise für Architekten ist heutzutage schwieriger denn je. Zu viele Architekten drängen auf einen kaum wachsenden Auftragsmarkt. Und auch die Kunden sind immer besser informiert. Umso wichtiger ist es, die Projektakquise nicht dem Zufall zu überlassen und eine solide Strategie zu entwickeln. Dabei lohnt sich auch ein Blick über den Tellerrand der Architektenwelt hinaus.

1. Zielgruppe definieren und Kunden genau kennen.

Sie sollten genau wissen, welche Art von Kunden Sie ansprechen wollen. Schließlich haben Sie sich ja spezialisiert und sind in einem oder mehreren Gebieten Experte. Dementsprechend wird ihr Kundenspektrum nicht aus allen Menschen bestehen, die irgendwie einen Architekten brauchen.

Machen Sie es möglichst konkret. Dabei hilft die Erstellung einer „Persona“, das ist eine fiktive Person, die genau Ihrem „Idealkunden“ entspricht. Beschreiben Sie die Person möglichst genau: Alter, Geschlecht, Familienstatus, Einkommen, persönliche und berufliche Ambitionen, Ängste und Sorgen etc.

Einen Schritt weiter gehen Sie, wenn Sie innerhalb der Zielgruppe konkrete, existierende Personen etwas „auskundschaften“. Dabei geht es einfach darum, dem potenziellen Kunden bessere Angebote unterbreiten zu können. Denn: Jeder möchte gerne verstanden werden und fühlt Sympathie für andere, wenn z. B. gemeinsame Interessen da sind – auch wenn es sich „nur“ um einen Geschäftskontakt handelt.

2. Webseite herausputzen

Ein Aspekt des immer besser informierten Kunden ist, dass er das Internet rege nutzt. Nicht wenige suchen online nach „Architekt Energiesanierung Karlsruhe“ oder ähnlichen Keyword-Kombinationen. Wenn Sie mit Ihrer Webseite bei Google & Co. ganz oben auftauchen, haben Sie gute Karten.

Hier kommt Punkt 1. zum Tragen: Je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto genauer können Sie die gewünschten Keyword-Phrasen formulieren. Und je spezifischer eine Keyword-Kombination ist, desto weniger Mitbewerber gibt es. Wir wollen Sie hier nur für die Wichtigkeit von Suchmaschinenoptimierung sensibilisieren – in medias res gehen Sie am besten mit einem SEO-Spezialisten. Finden kann man diese übrigens auch per Google-Suche.

Gefunden werden ist schön, doch muss dann die Webseite auch nach etwas aussehen – sonst sind die Besucher schneller weg, als Sie „Architekturbüro“ sagen können. Ein professionelles Outfit in Kombination mit bester Bedienbarkeit (Usability) ist heute ein Muss.

3. Kaltakquise: Vertrauen aufbauen

Zielgruppe hin, Webseite her: Solange die Aufträge ausbleiben, ist das nur hohle Marketing-Theorie. Oft greift man, gerade als Einsteiger, dann doch zur guten alten Kaltakquise. Richtig geplant, kann diese durchaus sehr erfolgreich werden. Profis empfehlen folgendes Vorgehen:

Besorgen Sie sich zunächst hochwertige Kontakte. Die bekommen Sie entweder kostenlos aus Branchenbüchern oder kostenpflichtigen Adressverzeichnissen, z. B. Hoppenstedt, oder von Ihrer lokalen Handwerks- oder Handelskammer.

Beginnen Sie den Kontakt mit einem kurzen Schreiben, dem ein aussagekräftiger „Eyecatcher“, z. B. eine schön aufgemachte Broschüre, beiliegt.

Nachdem der Brief angekommen ist, rufen Sie den Kunden an. Versuchen Sie, direkt mit Entscheidungsträgern verbunden zu werden und einen persönlichen Vorort-Termin zu bekommen.

Präsentieren Sie nicht schon am Telefon Lösungen, sondern wecken Sie Neugier.

Im Verkaufsgespräch selbst hören Sie zunächst einmal einfach nur zu, um die Bedürfnisse des Kunden richtig zu verstehen. Dann können Sie ein maßgeschneidertes Leistungsangebot erstellen.

Wenn Sie so vorgehen, fallen Sie beim Kunden nicht mit der Tür ins Haus, sondern bauen Vertrauen auf.

4. Marktgeräusche aufnehmen

Auch abseits der Kaltakquise gibt es Möglichkeiten, direkt an die Entscheidungsträger von Ausschreibungen zu kommen. Wenn Sie Ihre Ohren für „Marktgeräusche“ spitzen, sind Sie im Bilde. Sie können sich einerseits proaktiv anbieten (z. B. bei neuen Bauvorhaben) und sind andererseits für Verkaufsgespräche bestens gerüstet. In diesem Zusammenhang ist es optimal, zu lokalen Schlüsselpersonen (z. B. Bürgermeister, Wirtschaftsförderer) gute Beziehungen aufzubauen.

5. Folgeaufträge: Kontakt halten

Kontaktieren Sie den Kunden einige Zeit nach Auftragsabschluss und fragen Sie unverbindlich nach, ob er mit Ihrer Arbeit immer noch zufrieden ist. So kommen Sie vielleicht zwanglos auf zukünftige Projekte des Kunden zu sprechen und können eventuell wieder Ihre Kompetenz anbieten.

Falls der Kunde nicht von sich aus Bedarf signalisiert, können Sie auch einfach von Ihren gegenwärtigen Tätigkeiten erzählen. Optimalerweise systematisieren Sie das Ganze durch einen Newsletter, der ca. 2-4 Mal im Jahr erscheint.

Langjährige Kunden können Sie sogar noch zwangloser kontaktieren. Da bereits eine Vertrauensbasis da ist, nehmen sie es Ihnen sicher nicht übel, wenn Sie einfach nach ihrem derzeitigen Bedarf fragen – und ihnen, falls es preislich geht, ein Angebot machen!

6. Kundenempfehlungen anregen

Falls Ihr Kunde zufrieden war, fragen Sie ihn doch einfach, ob er Sie auch Freunden oder Familienangehörigen weiterempfehlen würde? Wenn Sie gut sind, dann sollten auch andere von Ihrer Kompetenz profitieren dürfen. Wirklich rundum gute Architekten gibt es schließlich nicht wie Sand am Meer!

Sie können das Empfehlungsmarketing auch durch Vergünstigungen für den Empfehlenden in Schwung bringen. Das kann ein Rabatt sein oder auch ein schönes, exklusives Geschenk.

7. Cross Selling

Ihren Kundenstamm können Sie auch mittels Cross Selling (re)aktivieren. Gemeint ist damit, den Stammkunden zum Neukunden zu machen, indem man ihm ein neues Produkt anbietet. Hierzu müssen Sie natürlich zunächst Ihre Produktpalette erweitern. Das könnte z. B. sein, dass Sie neben planerischen Leistungen eine Qualifikation als Gutachter erworben haben. Teilen Sie Ihren Kunden dies mit – Bedarf gibt es bestimmt hier und da.

8. Netzwerken und Partnerschaften

Netzwerken ist gar keine Magie. Es geht einfach darum, einen gewissen Grad an emotionaler Bindung zueinander zu schaffen – ja, das spielt im Geschäftsleben eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Nutzen Sie Xing, LinkedIn oder andere Social Media sowie den „Offline-Kontakt“ beim gemeinsamen Golfen oder Grillen. Nicht nur zu Endkunden übrigens: Wenn die Aufträge mal zu viel werden, kann man in bester B2B-Manier ein Stück vom Kuchen an Kollegen abgeben. Oder einander empfehlen.

9. Nutzung von Ausschreibungsdiensten

Zwar nicht der Königsweg, aber dennoch interessant für Architekten. Entscheidend ist, in welcher Phase über bestimmte Bauvorhaben informiert wird. Je früher, desto besser!

10. Teilnahme an Wettbewerben

Wettbewerbe sind für Architekten ganz klar eine Möglichkeit, zu brillieren. Kalkulieren Sie vorher, ob sich der Einsatz lohnt – entscheidend ist, ob Sie dadurch Ihre gewünschte Zielgruppe ansprechen können.

Fazit

Eine Strategie ist bei der Projektakquise für Architekten unumgänglich. Vor allem das genaue Definieren und Kennen der Zielgruppe entpuppt sich als Dreh- und Angelpunkt aller weiteren Maßnahmen.